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双雄相争的共享单车市场,优拜何以获得新一轮融资?

2017-09-20 08:21:00 中国网 分享
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  各地共享单车“限投令”出台之后,共享单车市场似乎有所沉寂。但就在本周,一则重磅新闻又把它拉回了互联网圈的风口浪尖:优拜单车宣布,已获数千万美金的新一轮融资,这也是其首笔来自海外市场的融资。

  财经记者小晚曾将共享单车一针见血地称为“资本局中局”。在资本竞相站队、市场大块蛋糕看似已被ofo和摩拜两家头部公司瓜分完毕的今天,为什么优拜还能获得资本的重金青睐?

  优拜又打算如何在双雄之争中,走出自己的一条差异化发展路线?

  1 出海北美,探索国外市场的另一套玩法

  数千万美金不是一笔小数目,据悉,优拜的这笔融资,将主要用于海外市场的拓展和产品技术的升级迭代。

  此前,优拜单车曾对媒体透露,加拿大将是优拜海外落地的首站。本轮投资也正是来自“加拿大比尔盖茨”马修特里爵士所创立的家族基金。

  马修特里爵士十分看好在中国已经较为成熟的共享经济,并有意将其引入全球市场,通过投资团队帮助中国的创业者实现产品和技术的本地化。

  优拜之所以放眼于海外市场的拓展,源于优拜的战略新定位:避开国内惨烈的军备竞赛,而是节约弹药,瞄准第二梯队的头把交椅,以“经营效率”为先。

  优拜单车CEO余熠表示,未来将重点落实优拜单车的“优行全球计划”。

  不同于其他共享单车仅仅输出单车和运营到海外市场,优拜或将携手加拿大“比尔盖茨”投资的技术团队,在海外建立技术研发中心,共同研发物联网、AI、大数据建设等领域,描绘当地居民的骑行数据,打造一支国际化的技术团队,为海外市场的拓展奠定坚实基础。

  在皓哥看来,优拜出海,这步棋走得很有道理。理由有三。

  首先,不同于国内野蛮生长的逻辑,海外的共享单车市场更规范,政府对于市场进入者有严格监管和数量控制,先入者有明显优势。

  以美国为例,目前全美无桩单车仅有5000多辆,约占全部公共单车的13%。之所以发展缓慢,源于美国政府非常重视对“公共路权”的维护,进入市场投放自行车需要经过政府的特许批准,而特许经营权往往有一定程度的排他性,这对于先入者而言是天然的壁垒。

  比如,旧金山地方政府就与一家公共单车企业Motivate达成了10年的排他性特许经营协议,后来的小蓝单车在旧金山境内的运营活动就会受到各种约束。

  其次,获取海外用户,无需像国内一样打补贴战;且优拜将以服务封闭区域性市场(如:高校、科技园区等)为起点,单位经济模型更好。

  3到4月开始,摩拜与ofo先后推出“红包车”,返现最高金额一度达5000元。但ofo初期机械锁有技术漏洞,导致“羊毛党”横行,损失不少收益。免费骑行补贴还存在一个问题:与打车App车补不同,共享单车客单价低,免费骑行的吸引力很有限,用户也毫无品牌忠诚度可言。

  而海外成熟市场尚未饱和,且消费者行为更规范,对于优拜这样的团队是一个更好的机会。如果说摩拜还能有钱任性,优拜则更应该把钱花在刀刃上,而不是跟风打补贴战。

  同时,优拜选择率先服务封闭的区域性市场,比如当地华人聚集区、大学校园等等。朱啸虎曾透露,ofo在国内的校园里“每骑一次五毛钱,每天能骑十次,200元车价成本40天就赚回来了。

  加上运维成本,可能三个月时间,成本就赚回来了。”而自行车在海外高校同样属于高频、刚需的服务,回收周期很快。

  优拜采取自行车在国内生产并运输到国外的方式,造价成本相对固定,而由于汇率差异,海外市场的定价溢价空间更大。因此,综合成本和高客单价、高频刚需服务的特点,海外市场的单位经济模型更好。

  最后,不同于ofo和摩拜在海外市场的直营模式,优拜选择了更灵活开放的合作模式,寻找当地有实力的团队共同运营合作。

  据说海外的代理商对共享单车的模式接受度很高,在本土化运营伙伴的帮助下,优拜有望获得更好的政府关系和当地资源,模式也更轻。这也是本轮海外领投基金很看重的一点。

  2 国内渠道下沉

  有桩和无桩二者结合

  反观异常激烈的国内市场,优拜将聚焦在渠道下沉,并将有桩和无桩两种模式相结合。

  

 

  有桩单车进入市场较早,主要的商业模式为服务商提供自行车与停放锁车桩、读卡器等硬件的投放安装,由各地方政府采购,是三到五线城市主要的共享单车形式。

  而依靠手机App即扫即骑、即停即走的无桩单车,在人流密集的一二线城市更常见。

  有桩单车需要停放到固定桩位,还要办理专属充值卡,导致许多人望“桩”兴叹,放弃尝试。

  如何提高已投放单车的使用率,让市民享受到真正的便利,也成为了摆在各地政府面前的一个很实际的问题。

  针对此,优拜选择与自行车知名品牌永久等供应商合作,将原有的有桩单车体验做升级。一方面,优拜将自有App与各地有桩单车系统打通,用户只需用手机扫码即可开始骑行,大幅降低了初次使用的门槛。

  另一方面,优拜还将为这批单车装上智能锁,你在骑行途中可随时随地、多次停车上锁等待,最终找到固定停车桩再还车就行。

  

 

  此外,优拜还要做一件很机灵的事。它在接入有桩的同时,还会在当地投放一批无桩优拜单车。不难看出,背后的野心在于将二者结合,快速占领渠道下沉后的市场。这么做“捡着了”两个便宜。

  第一个便宜是,有桩单车在三四线城市存在优势。

  首先在定价上会低于无桩单车,供用户在无桩的便捷性和有桩的实惠价格之间自由做出选择。

  其次便于政府监管。我们盘点了一下最近政府对共享单车的态度,杭州、福州、广州、郑州、南京、上海都已出台“限投令”,暂停新增单车投放。这说明政府监管逐渐从严的共享单车下半场已来临。

  再次,有桩单车在次级市场的可行性和盈利能力都已经得到了验证。根据共享单车“第一股”永安行披露,其2016年度营收为7.7亿,其中近99%都由政府采购有桩贡献,85-90%的收入集中在三到五线城市和区县。

  第二个便宜是,优拜采取的加盟合作路线,在渠道下沉的过程中打法更轻。

  从“限投令”的陆续出台来看,未来不排除各地政府对共享单车采取全面配额管控的可能性。不论是优拜还是ofo、摩拜,都要学会适应新的存量游戏规则。

  优拜选择和永久等具有实力的有桩单车服务商合作,开放自有平台的基础服务,利益共享,比直接烧钱在三四线投放单车要划算得多。不仅帮政府解决了有桩使用率的问题,还能直接形成有效供给,不占用配额。

  3 展望未来

  共享单车进入下半场,对新玩家的进入通道基本已彻底关闭,存量玩家的博弈将会是下一阶段的主旋律。放眼未来,优拜的愿景很性感,但市场中机遇与挑战并存。

  在国外,市场对于中国的共享单车理念接受度较高,但在甜蜜期过后,能否让海外的加盟商从中分享到实打实的利益,还需要进一步的验证。

  如果加盟商日子过得好,优拜的合作共赢模式更容易顺利推行,也会吸引更多的加盟商合作,加快海外出海战略的落地实施,反之则将举步维艰。

  在国内,优拜有桩和无桩结合的路径,也有机会快速占领次级市场。

  当然优拜在渠道下沉中也会面临挑战,如果ofo不惜重金在三四线城市投放新车迅速铺开,势必会对其施加不少压力。

  不过客观上,摩拜和ofo两大头部玩家拼杀激烈,渠道下沉速度并不算快。

  以摩拜为例,造车成本高,在人流不够密集的次级市场,其回收期更长;并且次级市场的消费者还需要花时间教育,破坏单车、丢失或“私有化”的问题比城市可能更严重,损耗成本高。

  而且,中国的三到五线城市和乡镇市场足够分散,地图上还有大量空白市场,对于共享单车这一门存在区域性差异的生意,正是广阔天地,大有可为。优拜的差异化路径值得尝试。

责编:田刚