9CaKrnJCXJ8 finance.huanqiu.comarticle两套方案做好应收账款管控/e3pmh1hmp/e3pn46r3r既要改变企业员工尤其是业务员的“应收账款”观念,又要能维系住客户。这就要求企业必须同时针对客户和员工,提出不同的改善方案。应收账款管控上周我讲到业务员是比较偏向给客户“应收账款”。那么如何消除业务员的不良倾向呢?这里不仅要改变企业员工尤其是业务员的“应收账款”观念,又要能维系住客户。这就要求企业必须同时针对客户和员工,提出不同的改善方案。针对员工的解决方案方案一:训练谈判能力。首先你要培养员工尤其是业务员的谈判能力。面对一个强势的客户,我们要不要先做一个让步呢?绝对不让。如果我们让步,他将再次提出新的条件,当一让再让之后,这次的合作也如同“鸡肋”了,之前所消耗的时间、人力、物力也就付诸东流了。如果客户态度很坚决,我们该怎么办呢?交换,只有通过交换才能在满足客户要求的同时,也不让自己吃亏。 方案二:划分好处。很多企业给业务员的提成是按销售额和回款额双向考核来计算的。假设今天销售了100万元,业务员收回了100万元,那就给他满额的提成,假设是5%;如果只收回50万元,那就只给这50万元的提成,同时提成也相应减半即2.5%,剩下的等他把另外50万元收回来之后再发。在这种情况下,业务员就会想尽办法去收回账款,他会给老板出谋划策如何把钱要回来等等。方案三:奖惩对等。假设今天销售了100万元,如果业务员一次性就收回了这100万元,企业可以给予他2%的提成奖励或其他物质奖;当只收回50万元,剩余的50万元应收账款,如果在一定时期内提前收回了,也可以给予适当奖励;如果这50万元应收账款迟延,则要相应扣减业务员的提成比例;如果最终收不回这50万元,业务员不仅得不到提成,还要承担相应的赔偿责任。方案四:明细权限。预防胜过补漏,企业要对欠款的权限进行明细化设置。具体来讲,就是业务经理可以欠多少钱?总经理可以欠多少钱?给出一个明确的数额,避免这些人打着经理或总经理的旗号在外面乱欠账。在权限内的,责任人可以拍板;如果越权,一切后果由责任人承担。方案五:遵循“30”定律。首先,欠款的期限不要超过30天。因为欠款超过30天以后,很多人就养成欠钱的习惯,反正都欠1个月了,再欠几个月也无所谓。其次,欠款的比例不能高于30%。因为调查发现,很多企业现在的利润都是在10%到30%之间,如果有15%的应收账款没有要回来,利润就少了15%;如果应收账款超过了30%,你把自己都搭进去了,企业还如何继续运作和发展?所以,企业要对所有的员工提出一个要求,那就是应收账款的比例不能超过30%,且账期不能超过30天。针对客户的解决方案方案一:提前奖励,过期处罚。如果客户能够提前或准时付款,企业就给予奖励,比如赠品、现金打折等,目的在于激励;对于延后付款的客户,企业要给予处罚,比如付息、取消折扣等。方案二:灵活把握折扣与配送。比如客户能付全款,就给他打八折;如果能立即付款,就给他打七折;如果能现金当场支付,可以在七折的基础上再额外配送赠品。通过折扣、赠品的刺激,可以让企业在最短的时间拿到货款,避免应收账款的出现和以后收款的麻烦。方案三:分级而定。企业根据客户的美誉度和诚信度,以及之前交易的表现,对客户做一个ABCD的分类,不同的分类级别将决定客户的付款期限和优惠额度。方案四:制订不同的价格体系。一个产品可以有不同的价格,企业根据客户的进货状况、付款金额、付款周期的不同,产品价格也可以不一样方案五:提供差异化服务。总而言之,如果企业能够通过以上手段刺激客户给你付现金,刺激他早付、预付,那么企业的应收账款管控就会非常的到位,就能减少现金流危机。1383288840000责编:chenchong理财周刊138328884000011[]
既要改变企业员工尤其是业务员的“应收账款”观念,又要能维系住客户。这就要求企业必须同时针对客户和员工,提出不同的改善方案。应收账款管控上周我讲到业务员是比较偏向给客户“应收账款”。那么如何消除业务员的不良倾向呢?这里不仅要改变企业员工尤其是业务员的“应收账款”观念,又要能维系住客户。这就要求企业必须同时针对客户和员工,提出不同的改善方案。针对员工的解决方案方案一:训练谈判能力。首先你要培养员工尤其是业务员的谈判能力。面对一个强势的客户,我们要不要先做一个让步呢?绝对不让。如果我们让步,他将再次提出新的条件,当一让再让之后,这次的合作也如同“鸡肋”了,之前所消耗的时间、人力、物力也就付诸东流了。如果客户态度很坚决,我们该怎么办呢?交换,只有通过交换才能在满足客户要求的同时,也不让自己吃亏。 方案二:划分好处。很多企业给业务员的提成是按销售额和回款额双向考核来计算的。假设今天销售了100万元,业务员收回了100万元,那就给他满额的提成,假设是5%;如果只收回50万元,那就只给这50万元的提成,同时提成也相应减半即2.5%,剩下的等他把另外50万元收回来之后再发。在这种情况下,业务员就会想尽办法去收回账款,他会给老板出谋划策如何把钱要回来等等。方案三:奖惩对等。假设今天销售了100万元,如果业务员一次性就收回了这100万元,企业可以给予他2%的提成奖励或其他物质奖;当只收回50万元,剩余的50万元应收账款,如果在一定时期内提前收回了,也可以给予适当奖励;如果这50万元应收账款迟延,则要相应扣减业务员的提成比例;如果最终收不回这50万元,业务员不仅得不到提成,还要承担相应的赔偿责任。方案四:明细权限。预防胜过补漏,企业要对欠款的权限进行明细化设置。具体来讲,就是业务经理可以欠多少钱?总经理可以欠多少钱?给出一个明确的数额,避免这些人打着经理或总经理的旗号在外面乱欠账。在权限内的,责任人可以拍板;如果越权,一切后果由责任人承担。方案五:遵循“30”定律。首先,欠款的期限不要超过30天。因为欠款超过30天以后,很多人就养成欠钱的习惯,反正都欠1个月了,再欠几个月也无所谓。其次,欠款的比例不能高于30%。因为调查发现,很多企业现在的利润都是在10%到30%之间,如果有15%的应收账款没有要回来,利润就少了15%;如果应收账款超过了30%,你把自己都搭进去了,企业还如何继续运作和发展?所以,企业要对所有的员工提出一个要求,那就是应收账款的比例不能超过30%,且账期不能超过30天。针对客户的解决方案方案一:提前奖励,过期处罚。如果客户能够提前或准时付款,企业就给予奖励,比如赠品、现金打折等,目的在于激励;对于延后付款的客户,企业要给予处罚,比如付息、取消折扣等。方案二:灵活把握折扣与配送。比如客户能付全款,就给他打八折;如果能立即付款,就给他打七折;如果能现金当场支付,可以在七折的基础上再额外配送赠品。通过折扣、赠品的刺激,可以让企业在最短的时间拿到货款,避免应收账款的出现和以后收款的麻烦。方案三:分级而定。企业根据客户的美誉度和诚信度,以及之前交易的表现,对客户做一个ABCD的分类,不同的分类级别将决定客户的付款期限和优惠额度。方案四:制订不同的价格体系。一个产品可以有不同的价格,企业根据客户的进货状况、付款金额、付款周期的不同,产品价格也可以不一样方案五:提供差异化服务。总而言之,如果企业能够通过以上手段刺激客户给你付现金,刺激他早付、预付,那么企业的应收账款管控就会非常的到位,就能减少现金流危机。