以业绩为导向的政策

　　2009年第一季度的财报让雅芳感受到了金融风暴的一丝寒意，净盈利下降36%的现实，多少让这个世界第一的直销企业有些难堪。从财报披露的信息来看，中国区的表现是为数不多的亮点之一。中国区收入同比增加810万美元，活跃经销商人数增长更是高达41%。

　　财报对中国区的业绩做了解释，认为增长并非消费带动，而是直销员的大量增加。从店主的反映来看，一季度直销员的大量增加与公司实行鼓励店铺招募政策有很大关系。2008年底，一位雅芳员工曾向记者透露，雅芳直销员数量已经突破70万人。

　　北京的曲先生告诉记者，该政策在各地可能略有不同。一般而言，招募300个直销员，每人每月完成300元的订购款，店主便能得2500元的奖励，如果直销员连续3个月销售额达到600元，那么直销员所属店主还能得到奖励。这是一个临时性的激励政策，就表象来看效果十分明显。然而接受记者采访的店主们则表示，按照公司政策老老实实招募直销员来获得奖励根本不太可能，“找一些顾客、亲戚朋友帮忙，让他们挂个名，自己掏钱买货。”大多数店主都采用这种方式来获得奖励。但这样做的负面效应很快显现，大量订货造成店主囤货，随后的低价货再度扰乱市场价格。针对“虚假”直销员的质疑，雅芳公司没有做出回应，仅表示，雅芳每个月都按照国家要求向商务部汇报在册直销员数量，并通过“商务部直销行业管理信息系统”对外进行披露。

　　事实上，这种“注水”的增长率以及带来的负面效应，雅芳(中国)公司心知肚明，早在2007年，雅芳高层就公开表示要对庞大的直销员队伍进行清理与整顿。

　　除了通过直销员的增加来保证业绩的增长，雅芳(中国)还出台了其他的刺激政策，例如提高专卖店的预定货款。2009年以来，公司将专卖店每月的预订货款由7500元提升到15000元，店主对此怨声载道，分公司主管也颇为头疼，“我是连哄带威胁地去跟店主们交涉，说服他们改单。”无论店主与主管有多么不愿意，提升货款后，6000多家专卖店店铺所带来收益增长则相当可观。对于部分经销商的压力与抱怨，雅芳公司一位负责人表示理解，但她同时指出新政策出台的目的是为了帮助经销商抵御经济寒流，更好地开展雅芳事业。对于公司的回应，一位店主奚落道：“公司是越帮越忙！”

　　就现阶段而言，雅芳拿牌前后所遗留和暴露的问题还未有效解决，本不是产生业绩爆发的时期，雅芳(中国)的高层们也不会不知道这些政策对于店主的实际影响，之所以在全球金融危机的大背景下依然出台这些措施，雅芳(中国)也多有无奈。受全球经济下滑的影响，除了中国区外，雅芳全球各大市场业绩均出现急剧下滑，雅芳最引以为傲的拉美市场，与去年同期相比业绩也下滑了8%。雅芳迫切需要像中国这样的新兴市场助其渡过难关。

　　不过与其他直销企业相比，作为单层次直销模式积极倡导者的雅芳(中国)，限于其经营模式的局限，很难招募到有实力的直销员。于是便出现了像直销员招募奖励与提升预订货款等为拉动业绩而应急出台的政策激励，但这样的政策在拉动业绩的同时，也加剧了市场矛盾的激化。

　　雅芳(中国)其实本不必如此。据公开资料显示，雅芳在中国台湾地区将单层次经营模式更改为多层次经营模式后，第一个月业绩便暴长了20%，而采用了诸多激励政策的中国区，一季度仅增长了4%(以人民币结算)。事实上，雅芳(中国)的处境比较尴尬，获得中国首张直销牌照的雅芳，目前业绩仅有20多亿，远远落后于她的市场竞争者们。如安利，2008年的业绩高达176亿同样以化妆品为主打的玫琳凯，2008年中国区业绩也达到了37亿，增长率达到50%。

　　雅芳依靠应急政策对于市场的刺激效果到底能持续多久？由此带来的负面效应到底会产生什么样的影响？我们还需要继续观察。不过作为雅芳市场销售的绝对主力，专卖店的未来走向将起着至关重要的作用。公司与店铺之间能否实现共赢、如何取得短期利益与长期目标间的统一，则是对雅芳(中国)政策制定者与各地分公司执行者们智慧的考量。