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外勤365CEO刘昭:外勤类SaaS,到底是个什么鬼

2016-09-02 13:03:00 china.com.cn 分享
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  SaaS在国内掀起了一大片热潮。对SaaS的研究也逐渐深入,很多媒体,很多研究机构都对SaaS做过分类,最常见的有OA,ERP, CRM, HR等等,并且,很多场合都出现了一个新分类,叫做『外勤』类,崔牛会群里的卧谈会讨论时不时的也提到这个『外勤』类。那这个『外勤』类,到底是个什么鬼,作为外勤365的创始人,是有必要站出来讲讲了。

  其实本应该挺开心的,因为品牌的最高境界,就是自己的品牌词作为行业的代名词,比如王老吉几乎成为『凉茶』的代名词,外勤365已经成为外勤类的代名词。但仔细分析一看,却发现并不如想象的那么美好,看下图的百度指数:

  『外勤365』的百度搜索指数维持在1200左右,而『外勤』只有300左右。也就是说,『外勤365』实际上比外勤这个词更加流行。所以,也可以说并不是『外勤365』成为了『外勤』类的代表,更好像是外勤365的兴起,带动了外勤这个类别(蜜汁微笑)。

  那么什么是『外勤』类呢,大多数外行的人觉得类似于考勤,签到,工作轨迹之类的应用,给不在办公室工作的人使用的,就属于外勤类。因为这一类型的应用在智能手机和APP出现之前,无法实现。更因为其简单实用,又结合SaaS能迅速普及到各大企业中去,所以变得非常流行,逐渐形成了一个新的品类的管理软件。除了外勤365之外,市面上基于微信企业号的方案,基于钉钉的方案,以及绝大多数协作,OA类的SaaS产品都有了类似的功能。

  而和看热闹的外行不一样,内行看的是门道。所有管理软件都有内在的本质,是结合了客户的需求,管理的思想以及实施的方法论,正如内行人就知道,OA不仅仅是一个公文审批,ERP也绝不仅仅是进销存。那么外勤的本质是什么呢?

  外勤365认为,本质之一是对Sales Activity的管理,也就是销售行为的管理。企业的外勤人员,可以认为主要由『泛销售人员』构成,即使是上门做空调维修的师傅,实际上也是一个销售人员,在售卖自己的服务以及空调的零配件。外行会认为,销售不需要管理行为,只要能签单就行了,能签单的销售在家睡大觉也可以。这是一个典型的误读,背景是过去数十年间,在国内做生意,主要靠的是"关系",那什么样的销售能签单呢,有"关系"的销售能签单,敢给回扣的销售能签单,对于这类销售,不需要管理行为。但国家在发展,法律法规更加完善,销售这个大的职业方向也在日新月异的前进,传统靠关系靠回扣的模式,开始逐渐不work了。销售更多的需要去向客户展示产品的价值,拿医药行业的销售来说,医药代表们要频繁的拜访医生,组织各类学术会议,病例分析,向医生传递自己公司药品的价值,用法,甚至还需要组织医生们互相分享用药和临床的经验。如果这类销售动作(Sales Activity)不做好,是无法完成销售的。在外资的药企中,因为对"合规"的要求更加严谨,因此对于销售动作的管理,考核的要求也特别高,也是第一批使用『外勤』类产品的客户。

  我认为,一个好的销售总监,是要总结出提升企业销售业绩的方法,并且贯彻执行下去。任何一个行业,都有自己的销售逻辑,即如何能够获得好的销量(业绩),作为营销管理软件,首先是对客户的销售逻辑要有深刻的理解,然后做出符合甚至超出客户预期的产品,而不仅仅是功能的堆砌。比如快速消费品行业,销售的逻辑就是要尽可能多的铺货(把货物放到更多门店去销售)和做好动销(做好陈列和促销,让门店尽可能多的去卖货),所以需要很多地面销售人员去跑门店,做好公司的规定动作(拜访八步骤)。作为快消行业的销售总监来说,很重要的一件工作就是要确保销售人员周期性的去拜访门店,将规定的拜访动作执行到位。看官们看到这里基本可以理解,这不是简单的考勤签到就能堆砌完成的,需要结合客户信息,商品信息,销售人员信息,为不同的角色定义不同的拜访动作,工作计划和线路,还需要输出各种维度的报表。管理软件,是一个完整而复杂的系统。

  刚才说了本质之一是对Sales Activity的管理,那么本质之二就呼之欲出了。在销售外出拜访客户,拜访门店的时候,就形成了对客户的管理,因为拜访的动作,和客户,和渠道紧密相关,这时候评论席上的声音变成了"外勤类就是CRM"。在我看来,没有绝对的对和错。

  1、销售和客户本来就是唇齿相依的两个元素,不可能脱离了客户去看销售(那销售的所有动作就没了根),更加不可能脱离了销售去看客户(那不需要管理软件了,搞个Excel记录一下客户档案就可以)。

  2、管理软件本身的边界和模糊。ERP中也有CRM的部分功能,有的OA中也有CRM部分功能,还有HR的功能,有的CRM中也有ERP的功能,相互之间交界是非常多的。

  3、也有评论说,『外勤』绝对不属于CRM,似乎CRM必须拥有某一个纯正的血统才行,比如Login以后必须能看到Leads,Opportunity这些菜单才叫CRM,对此,我只能呵呵。CRM本身也是一个大的体系。Salesforce从SFA起家(国内很多号称血统纯正的CRM公司,其实就是做了个SFA,还有更多公司只做了一个SFA的皮毛),到现在有Sales Cloud,有Marketing Cloud,有Service Cloud,涵盖的范围也是越来越广。

  所以,单纯的把外勤归类于CRM,即合适,也不合适。单独叫一个『外勤』类,也不是没有道理。不过,每一家公司,都是一个独立的个体,有自己鲜明的特性,有自己的思想和方法。外勤365就是从管理销售人员入手,逐步渗透到帮助企业管理客户,管理渠道,管理订单,管理货物。我们的思路,就是利用互联网,帮助企业提升效率。市场环境在变,科学技术在变,管理方法在变,我们有什么必要非给给自己头上加一个帽子,给自己定个类呢。SAP也不会说自己是一个ERP的供应商,而说自己是企业应用软件的供应商。

  作者简介

  刘昭,外勤365创始人。外勤365已经获得来自金沙江创投和宽带资本的两轮融资。

责编:杨晴