俄罗斯专家分析中国人的谈判策略特点
http://www.huanqiu.com 来源：环球网 网友评论条进入论坛 2008-06-13 16:01
中国改革开放伊始，中国人的谈判策略就成了所有发达国家的研究对象。自上个世纪80年代开始，就有一些初步研究成果。其中通过访谈最了解“大陆人”行为特点的港台商人而完成研究最为引人注目。
中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。具体而言，如期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。极度关切社会身份问题，可以说是中国人的软肋。通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。公开指摘他的过失，质疑他的权威，这很“丢面子”，可能会引起报复或者怀恨在心。
中国社会的互信度较低。通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。对外人（在其他中国人）则同处于激烈的社会竞争之后总，所以会对外人有防备之心。同时谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。
在中国人的观念里，只有人际关系才能成为生意上良好合作的基础。因此，中国人只有在和潜在的伙伴达成了互信之后，才会和其发展长期事业合作关系。为此，中国人必须认真研究协作方的个性、社会地位和资产情况。这样双方将会用大量时间互相澄清在很多看来与主业无关的小事上，了解一些细节，并进行各种娱乐活动。在这种场合上，漫不经心或者只想着钱是常见错误。中国人彼此之间也互相请客、娱乐和旅游、以及互赠礼物也是谈判准备中必不可少的一环。
根据对香港小企业代表的访谈，了解到他们在和大陆代表签合同通常要参加的活动频率如下：
活动名称 商人利用率
请客 73.2%
送礼 67.9%
旅游 27.4%
组织研讨会 35%
参观展览和展销会 23.8%
邀请中方代表到公司访问 22.6%
应该指出，在中国送礼也是最常见的贿赂形式。表达敬意的礼物和贿赂之间的界限十分模糊。而且中国传统上非常注重礼尚往来。
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