俄罗斯专家分析中国人的谈判策略特点
http://www.huanqiu.com 来源：环球网 网友评论条进入论坛 2008-06-13 16:01
如果在谈判团队中来自不同政府部门的代表就同一个问题有不同的意见，则协调起来更难。在这种情况下，最终作决定的人往往不亲自参加谈判，而是在结束阶段才到谈判现场。因此，正确判断中方会谈参加人员的部门来历和份量是成功的重要条件：谈判过程总是穿插有活跃的政府游说活动，包括正式活动（如会见、推介会、研讨会）以及非正式渠道的活动，如请官员吃饭。
在和中国人开始接触的时候，应该注意，中国对外国人（也包括对俄国人）的整体心态特点。在中国人心中，从1840年第一次鸦片战争到1949年中华人民共和国成立这一时期非常重要，被视为“百年耻辱”。那时外国列强瓜分了中国，掠夺资源、践踏中国人的尊严。压迫和侮辱、以及中国人民的反抗在教科书和大众文艺作品中多有反映。中国被侵略的形象一直是中国国家意志的核心之一。中国共产党首先把自己定位为国家主权和民族尊严的保卫者，保障屈辱的世纪不会重来。于是中国人形成了非常敏感的民族自尊心，哪怕一点点针对民族特性的否定性暗示都可能会引起反对意见。中国人会把外国人的这种暗示视为无理行为。在某些场合，中国人会以过去受到的不公正待遇为由欺骗外方合作对象，作为报复。
虽然中国人努力建立非官方关系，但中国人把商场当战场，并经常把传统兵书战策上的谋略用到谈判中来。谋略其实不只是中国人发明创造。在欧洲语言中，“谋略”一词最早专指公元一世纪的罗马军事和政治活动家塞克斯图斯 尤利乌斯 弗尤蒂努斯的军事著作，纯是军用术语（译注：《谋略》军事出版社2005年出版）。中国的谋略也是基于军事和政治史上的案例，但与罗马人不同的是，中国的谋略一直传承运用并且已经应用到日常生活。如围魏救赵（集中力量打击对手的薄弱环节）、借刀杀人（借他人之手削弱对方）、趁火打劫（利用对手的困难处境）。
《三十六计》最早可考自《南齐书•王敬则传》（5世纪末6世纪初）。书中记载，南朝宋将谭道济有“三十六策”。后来，创立于1674年的反清组织洪门的秘密文献（译注：指《洪门志》）中也提过“三十六着”。现在广为流传的中国三十六计的版本是明朝晚期的文本，于1941年偶然被人发现，1962年中国人民解放军政治学院以《秘本兵法》为题发表。此后，这个版本日益流行。不要只把三十六计视为一个闭合系统，它蕴含着中国人可能采取的全部谋略方案。确切的说，这只是一些比较常用的成语。目前俄罗斯出版了一系列谋略方面的著作，多次再版了德国著名谋略研究学者胜雅律的著作《智谋——中国人平常和非常时刻的巧计》。（译注：上海人民出版社2006年《智谋》出版）
在中俄谈判的实践中，中方最常用的办法是人为设置谈判结束期限（通常是以被特殊诠释了的高层领导决定为由）以迫使对方让步，经常改变谈判立场、认为拖延谈判进程、认真研究和利用俄罗斯各种机构的意见差异，但这种方略特性，不意味着和中国人谈判比和俄罗斯的其他重要伙伴要难。例如，2002年就俄罗斯加入世贸组织的双边谈判初期，中国人用了最爱用的谈判策略，提出了过高的和不可接受的要求（如取消中国劳动力输入俄罗斯市场的限制）。但无论如何，中俄商品和服务市场准入的双边议定书于2004年10月签署，俄方也没作过分的让步。同年俄罗斯也同传统合作伙伴欧盟签署了类似的议定书，但是对欧洲人的各种额外要求的谈判一直持续至今。（蔡国璇译）
作者：瓦西里 卡申 俄科院远东研究所高级研究员
（原文载于《军品贸易》杂志，2008年第一期）
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